Ena Farma Satış Direktörü Ecz. Kerem Demirgil:
“Eczaneler bizim yalnızca satış kanalımız değil, iş modelimizin kalbi”
Ena Farma Satış Direktörü Ecz. Kerem Demirgil ile bir söyleşi gerçekleştirdik:
Yeni göreviniz hayırlı olsun Kerem Bey. Öncelikle sizi kutluyor ve başarılar diliyoruz. İlk olarak bize kısaca kariyer yolculuğunuzdan bahsedebilir misiniz?
Çok teşekkür ederim. OTC News gibi sektörün nabzını tutan saygın bir yayın organında yer almak benim için büyük bir memnuniyet. Kariyerime İstanbul Üniversitesi Eczacılık Fakültesi’nden mezun olarak başladım. Eczacılık mesleği sadece bir unvan değil, hayatım boyunca iş yapış biçimimi şekillendiren bir değer oldu. Kariyerime 25 yıl önce mezuniyetimin hemen ardından özel sektörde çalışarak başladım. Ardından kurumsal hayatın farklı alanlarında görevler aldım. İlaç dışı kategoride, satış, pazarlama, medikal ilişkiler ve genel yönetim gibi birçok farklı fonksiyonda görevlerde bulundum. 25 yılı aşkın süredir sağlık sektörünün çeşitli katmanlarında elde ettiğim bu birikim, bugün kararlarımı şekillendirmemde büyük rol oynuyor. Yönetici olarak görev yaptığım yıllarda özellikle OTC, dermokozmetik, kozmetik ve anne-bebek ürünleri gibi alanlarda uzmanlaştım. Bu uzmanlık alanları beni genel müdürlüğe kadar taşıyan yolculuğumda temel yapı taşlarını oluşturdu. Aynı zamanda Adler sertifikalı bir koçum. Bu yetkinlik hem ekip yönetiminde hem de bireylerin potansiyelini açığa çıkarmada bana farklı bir bakış açısı kazandırdı. Eğitim hayatımı Yeditepe Üniversitesi İngilizce MBA programıyla taçlandırdım. Meslek hayatıma L’Oréal’de başladım, şu anda ise Ena Farma ailesinin bir parçası olmaktan büyük mutluluk duyuyorum. Evliyim ve bir erkek çocuk babasıyım.
Ena Farma’da Satış Direktörü olarak göreve başladınız. Bu yeni görevinizde sizi en çok heyecanlandıran unsurlar neler oldu?
Ena Farma ile yollarımızın kesişmesi benim için doğal bir buluşma oldu diyebilirim. Kurumsal anlamda sahaya, bilimsel temellere ve güvene dayalı bir kültür inşa eden nadir firmalardan biri. Bu yapının bir parçası olmak, edindiğim tecrübeleri sahada hayata geçirme şansı tanıdığı için beni fazlasıyla motive ediyor. Şirketin özellikle pediatri alanında geliştirdiği bilimsel çözümler, bu motivasyonu daha da artırıyor. Bu alan hem hasta popülasyonu hem de hekim ve eczacı iş birlikleri açısından özel bir derinliğe sahip. Ena Farma’nın özellikle bu alanda yürüttüğü klinik çalışmalar ve bilimsel projeler, yalnızca ticari başarıya değil, aynı zamanda sağlık hizmetlerine katkıya odaklanıyor. Diğer taraftan, firmanın bugüne kadar 30.000’in üzerinde eczaneye erişim sağlamış olması da benim için önemli bir referans noktasıydı. Bu, sadece geniş bir erişim değil; aynı zamanda eczacılarla kurulan güvenin ve sürekli diyaloğun göstergesi. Bu iletişim köprüsünü daha da sağlamlaştırmak ve yeni jenerasyon iş modelleriyle zenginleştirmek için büyük bir heyecan duyuyorum.
Eczacılık eğitimi almış bir satış direktörü olmanız sektörde nadir rastlanan bir durum. Bu özellik saha ve ürün stratejilerinize nasıl yansıyor?
Eczacılık eğitimi almak, sektördeki olaylara yalnızca rakamlar veya kampanyalar ekseninden değil; ürünün farmakolojik yapısından, insan sağlığına olan katkısına kadar çok katmanlı bir perspektiften bakabilmeyi sağlıyor. Bu, stratejik karar alma süreçlerinde büyük bir avantaj. Sahada bir ürünü tanıtırken onun yalnızca formülasyonundan değil, etki mekanizmasından, farmasötik stabilitesinden, hedef kullanıcı profilinden ve güvenlik sınırlarından da bahsedebiliyor olmak, hem eczacıların hem tüketicilerin güvenini doğrudan etkiliyor. Aynı zamanda, eczacı meslektaşlarımızla aynı dili konuşabilmek, onlarla daha derin bir iletişim kurma fırsatı tanıyor. Bu sayede sadece satış değil, aynı zamanda sürdürülebilir bir ilişki inşa etmiş oluyorsunuz. Bu bütüncül bakış açısını saha stratejilerimize, ekip eğitimlerimize ve eczane destek programlarımıza birebir yansıtıyoruz. Her ürünün, hem bilimsel hem de insani bir hikâyesi olması gerektiğine inanıyorum. Eczacılık eğitimi bu hikâyeyi doğru anlatabilmenin temelidir.
Ena Farma’nın ürün portföyü oldukça zengin. Bu portföyün temel stratejik yapı taşları nelerdir?
Ena Farma olarak ürün portföyümüzü üç temel strateji üzerine kuruyoruz: bilimsel geçerlilik, gerçek ihtiyaç ve sürdürülebilir etki. Ürünlerimizin her biri ciddi bir AR-GE sürecinden, literatür taramasından ve klinik değerlendirmelerden geçiyor. Bilimsel veriye dayanmayan hiçbir ürün portföyümüze dahil edilmez. Pediatri özelinde geliştirdiğimiz ürünler ise bu stratejimizin somut örneklerini oluşturuyor. Özellikle çocukların sağlığını sürdürmeye ve desteklemeye yönelik probiyotik içerikler, doğal aktiflerle formüle edilmiş burun spreyleri, endikasyona özel probiyotikler gibi birçok yenilikçi ürünle bu alanlarda hem eczacıların hem de uzman hekimlerin yanında olmayı hedefliyoruz. Markalaşma stratejimiz ise iki yönlü: Bir yanda son kullanıcıya, dijital kanallar ve modern pazarlama yöntemleriyle erişim sağlarken; diğer yanda hekimlerle ve eczacılarla bilimsel güvene dayalı bir bağ kuruyoruz. Ürünü sadece rafta bulundurmak değil, onu anlamlı hale getirmek, bu süreçte en önem verdiğimiz konu.
Türkiye OTC pazarı oldukça dinamik bir yapıya sahip. Sizce bu pazarın en büyük fırsatları ve tehditleri nelerdir?
Türkiye OTC pazarı gerçekten hızlı büyüyen, çok boyutlu bir yapıya sahip. Sağlık bilincinin artması, hastalıklardan korunmaya yönelik ürünlere olan ilgi, eczacıların danışmanlık rollerindeki yükseliş bu büyümeyi tetikleyen en temel dinamikler arasında. Fırsatlar açısından bakıldığında; kişiselleştirilmiş sağlık çözümlerine olan yönelim, doğal ve bilimsel içeriklere duyulan güven ve eczane kanalının sahip olduğu danışmanlık gücü ciddi potansiyeller barındırıyor. Özellikle dijitalleşme ile desteklenen eczane deneyimi, OTC ürünlerin danışanla daha etkili buluşmasını sağlıyor. Ancak tehditler de bir o kadar dikkat edilmesi gereken başlıklar içeriyor. Mevzuatların net olmaması, bilgi kirliliği, kontrolsüz internet satışı ve merdiven altı üretim gibi konular, sektörün itibarını zedeleyebilecek riskler taşıyor. Bu noktada firmalara düşen en büyük görev; etik, bilimsel ve sürdürülebilir bir çizgide hareket etmek.
Eczaneler OTC segmentinde temel kanal konumunda. Ena Farma olarak eczanelerle ilişkinizi nasıl tanımlarsınız?
Eczaneler bizim yalnızca satış kanalımız değil, iş modelimizin kalbi. Bugün itibariyle 30.000’den fazla eczaneye erişim sağlamış olmak, bu ilişkinin gücünü ortaya koyuyor. Bu sadece rakamsal bir başarı değil; sürdürülebilir bir güven ve karşılıklı anlayışın sonucudur. Eczaneler, ürünlerimizin doğru kişiye, doğru bilgiyle ulaşmasında kilit bir role sahip. Bu nedenle biz eczanelerle yalnızca ticaret değil; bilgi, eğitim, deneyim ve vizyon paylaşıyoruz. Eğitim seminerleri, online platformlar, birebir ziyaretler, bilimsel danışma kurulları ve saha destek programları bu ilişkinin temel yapı taşlarını oluşturuyor. Eczacıların fikirlerine değer veriyor, onlardan gelen geri bildirimlerle hem ürünlerimizi hem de süreçlerimizi şekillendiriyoruz. Çünkü biliyoruz ki; bir ürünün başarısı sadece içeriğinde değil, anlatıldığı dilde, ulaştırıldığı kanalda ve temsil edildiği güven ortamında yatar. Eczacılar bizim için yol arkadaşından öte, başarımızın gerçek ortaklarıdır.
Sizce sahada başarılı bir OTC markasının arkasında yatan en temel unsurlar nelerdir?
Sahada başarılı bir OTC markası yaratmak, yalnızca iyi bir formül geliştirmekten ibaret değil. Bu, bir bütüncül stratejinin ve saha uygulamasının ürünüdür. Üç ana başlık altında özetleyebilirim:
Ürün Kalitesi ve Bilimsellik: Ürününüzün içeriği gerçekten etki göstermeli. Bu etkiyi klinik çalışmalarla, literatür desteğiyle, farmakolojik dayanakla sunmalısınız. Eğitim ve Bilgi Aktarımı: Saha ekiplerinin eczane personeline doğru, net ve güncel bilgi aktarması şart. Aksi halde en iyi ürün bile rafta tozlanabilir. İlişki Yönetimi ve Sürdürülebilirlik: Eczanelerle olan bağ sadece bir defalık ziyaretlerle kurulmaz. Devamlılık ve güven bu bağın temel taşlarıdır. Tutkulu ve iyi eğitilmiş bir saha ekibi de bu süreçteki en güçlü silahtır. Bunların yanında, pazarı sürekli dinleyen, gelişmelere uyum sağlayan ve yenilikleri sahaya yansıtan çevik bir yapı da başarıyı besleyen diğer unsurlar arasında yer alıyor.
Günümüzde eczacıların bilgiye erişim beklentileri nasıl şekilleniyor?
Bilgiye erişim artık her zamankinden kolay; ancak doğru bilgiye ulaşmak, güvenilir içeriğe erişmek o kadar kolay değil. Eczacılar, yoğun iş temposu içinde sade, bilimsel, referanslı ve uygulanabilir bilgiye ihtiyaç duyuyorlar. Uzun metinlerden çok; kısa, öz, grafiklerle desteklenen, gerektiğinde videolu anlatımlara yöneliyorlar. Bu nedenle firmaların rolü değişiyor. Artık yalnızca ürün tanıtan değil, bilgi üreten, doğru bilgiyi filtreleyen ve bunu uygun formatlarda sunan yapılar önem kazanıyor. Ena Farma olarak biz de bu dönüşümün farkındayız. Web seminerleri, dijital eğitim modülleri, mobil uygulama destekli bilgi platformları ve kişiselleştirilmiş e-bültenlerle eczacılarımızın bilgi ihtiyacını en etkili şekilde karşılamayı hedefliyoruz.
Önümüzdeki dönemde Ena Farma’nın sektörel vizyonu ve hedefleri nelerdir?
Ena Farma olarak vizyonumuzu iki eksende inşa ediyoruz: Bilim temelli büyüme ve güven odaklı genişleme. Kısa vadede ürün portföyümüze özellikle pediatri ve KBB alanında yeni bilimsel çözümler eklemeyi planlıyoruz. Bu alanlardaki uzmanlık birikimimizi daha da derinleştirmek istiyoruz. Orta vadede dijital sağlık çözümleri, kişiselleştirilmiş tavsiye programları, hasta-eczacı arasında veri destekli iş birlikleri gibi yenilikçi uygulamalarla sektöre farklı bir soluk getirmeyi hedefliyoruz. Uzun vadede ise bölgesel pazarlarda, özellikle Orta Doğu ve Balkanlar’da güçlü bir ihracat yapısı kurarak Türk sağlık endüstrisinin bilimsel kalitesini küresel ölçekte temsil etmek istiyoruz. Bu süreçte en büyük güvencemiz, birlikte büyüdüğümüz 30.000’den fazla eczane ve onların temsil ettiği güven ortamıdır.
Son olarak, sektörde yer almayı düşünen genç profesyonellere ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?
Sektörümüz dinamik, gelişmeye açık ama bir o kadar da sorumluluk isteyen bir yapıdadır. Genç profesyonellere her şeyden önce tavsiyem; sabırlı olmaları, öğrenmeye açık kalmaları ve etik değerlerden asla ödün vermemeleridir. Bilgi, bugün çok değerli ama güven, paha biçilemez bir sermaye. Hekimle, eczacıyla, saha ekibiyle, danışanla kurulan her ilişki bu güven temelinde şekillenmelidir. Sadece satışa değil, insana odaklanan bir yaklaşım; rakama değil, değere odaklanan bir strateji izlediklerinde başarı onları mutlaka bulacaktır.
Sayın Demirgil, değerli görüşlerinizi bizlerle paylaştığınız için çok teşekkür ederiz. Yeni görevinizde başarılar diliyor, eczacıların ve eczanelerin Ena Farma için taşıdığı önemin sizin liderliğinizde daha da artacağına inanıyoruz.
