Fikret Küçükkoyuncu yazdı…
Yıllar önce diğer kanallardan eczane kanalına ilk geldiğimde en çok dikkatimi çeken konulardan bir tanesi de eczanede yapılan dekorasyon çalışmaları olmuştu. 2003’te ki sağlıkta dönüşüm programı ile başlayan ve ilaç fiyatlarının düşmesiyle başlayan eczanedeki değişim rüzgarının en somut göstergelerinden biri dekorasyon değişiklikleri olmaya başladı. İlaç dışındaki ürünlere daha fazla yer ayırabilmek, bu ürünleri çok daha iyi sergileyebilmek ve müşteri gözünde farklılaşabilmek amacıyla birçok eczanenin dekorasyona değişime gittiğini görüyorum ve kesinlikle destekliyorum. Öte yandan bu süreçte “perakende ve ticari” bakış açısıyla birçok majör hatanın yapıldığını gördüğüm için birkaç yazımda bundan bahsetme gerekliliğini duydum. Bu anlamda bir değişikliğin 3 parametresi vardır. Yatırımın geri dönüşü hesabı, dekoratif /estetik bakış açısı ve fonksiyonellik.
Yatırımın geri dönüşü hesabı (ROI-Return On Investment)
Buna global ekonomi terminolojisinde kısaca ROI deniyor. Yani her hangi bir işletmenin işini geliştirmek amacıyla yapmış olduğu ek yatırımın ne sürede ve oranda geri döndüğünü anlamak diye düşünebiliriz. Bunu süresi büyük işletmelerde belirlenen stratejiye göre 5-10 yıla kadar sürebilirken, küçük işletmelerde ve yatırımlarda 2 yıldır diyebiliriz. Yani yaptığınız ek yatırım 2 yıl içinde koyduğunuz para kadar size ek kar bırakıyorsa bu gayet iyi bir yatırımdır diyebiliriz.
Dekorasyonun yenilenmesinin temel amacı satışları artırmak olduğuna göre ne oranda bir yatırım ne sürede geri döner hesabı olmazsa olmazdır.
Peki bu hesap eczanede dekorasyon yatırımında nasıl yapılır?
Diyelim ki toplamda 100.000 TL olan bir eczaneniz var. Bunun % 80’i ilaç, % 20’si ilaç dışı olduğunu düşünelim. Kaç TL’lik bir dekorasyon yatırımı yaparsanız bunu 2 yıl içinde geri alabilirsiniz? Ya da tersinden bakacak olursa yapacağınız dekorasyonun maliyeti kaç yılda kendini amorti eder, kurtarır?
Burada bazı varsayımlar kullanmak durumundayız ama bu varsayımların altında rasyonel bir temeli olmalı tabi ki.
1.Varsayım: Doğru bir dekorasyon (yanlış bir dekorasyon da olabilir bu arada ve getirisi çok düşük olabilir) yapıldığında ilaç dışı satışların artışı.
Buna bu zamana kadar ki tecrübelerimize dayanarak minimum % 25 başlayıp 3 katına kadar gidebildiğini gördük. Böyle bir eczanede ilaç dışında % 40’lara yakın artış potansiyeli olabilir. Öte yandan bu tip değişiklikler müşterilerde olumlu bir izlenim bıraktığı için müşteri trafiğinde artış ve hatta müşteri profilinde de değişimler gözlemlenmektedir. Bunun toplam ilaç işine % 3 artış getirdiğini varsayalım.
Hesabı yaparsak, ek satış;
Aylık 20.000 TL (ilaç dışı) x %40 = 8.000 TL ek satış
Aylık 80.000 TL (ilaç) x %3 =2400 ek satış
Toplamda 10.400 TL ek satış.
2.Varsayım: Yaptığınız satışın size bıraktığı brüt kâr. (yani alıp satmaktan elde ettiğiniz değişken kâr).
Bu da yine bizim yüzlerce eczanede yaptığımız hesaplamalardan yola çıkarak ortalama bir eczane de yukarıdan bakıldığında % 30’lar civarında olduğunu söyleyebiliriz. (eğer yüksek tutarlı reçete oranı ve/veya raporlu hasta oranına bağlı olarak düşük karlı ilaç satısı normalin çok üzerindeyse tabi ki oran düşebilir.)
Burada sabit giderleri dikkate almıyoruz, çünkü onlar dekorasyon sonrasında da aynı şekilde devam etmektedir ve ROI hesabı ek kar üzerinden yapılır.
Ek satışın 10.400 olduğunu söylemiştik, kârlılık da %30’lar seviyesinde ise aylık ek kârlılık 3.120 TL’dir. 2 yıl yani 24 ay diye bakarsak bu eczane de kabaca 75.000 TL’lik bir yatırım yapılabilir gözükmektedir. Dolayısıyla dekorasyonu yaparken bu bütçeyi dikkate almalı bunun etrafında bir plan yapılmasında fayda vardır. Eğer böyle bir eczane 200.000 TL’lik bir yatırım yapacak olursa yatırımın geri dönüşü çok daha uzun sürebilir.
Ama unutulmamalıdır ki varsayımlar eczanenin demografik yapısına büyüme potansiyeline ve tipine göre değişiklik gösterebilir, eğer siz çok daha fazla büyüme hesap ediyorsanız ya da geri dönüş süresini artırmaya göze alıyorsanız yatırım tutarı tabi ki artırılabilir. Önemli olan bunu bilinçli yapmaktır.
Ne yazık ki eczanelerimizde bu orana ve hesaplamaya hiç bakılmadan çok yüksek tutarlarda dekorasyon maliyetlerine giren eczaneler görmekteyiz, sonunda bu eczanelerde ciddi nakit akış problemleri yaşanabilmektedir.
Öte yandan bu hesabı hiç yapmadığı için değişiklik yapması gereken eczanelerin ek maliyet endişesinden dolayı değişimden korktuğunu görüyoruz. Oysa 2 yıl içinde kendini ödeyen başka bir yatırım aracına pek rastlayamazsınız. Şöyle düşünün; İçinde zeytinlik olan bir arsa alıyorsunuz ve içindeki zeytinin 2 yıllık mahsulü arsaya yatırdığınız parayı size geri kazandırıyor. Bu arsayı almaz mısınız? Aynı şekilde dekorasyonda doğru yapıldığında bunu geri kazandırır ve işletmenin devir değerini de artırdığı için anapara yok olmaz.
Önümüzdeki yazılarda diğer iki parametreden ama çoğunlukla dekorasyondaki fonksiyonellikten (doğru yerleşim planları ve esnek raf sistemleri) ve ticari bakış açısı gerekliliğinden bahsedeceğiz.
Şimdilik hoşçakalın.
