Orhan YILDIZ yazdı
Ticaret yapacağımız firmaları seçerken ince eleyip sık dokumak, gelecekte birçok mali sıkıntıyı yaşamayı da engelliyor.
Eczanelerimizi her gün onlarca farklı firma temsilcisi ziyaret ediyor ve biz de bu firmaların önemli bir kısmıyla ticari bir ilişki içerisinde oluyoruz. Ticaret yapacağımız firmaları seçerken ince eleyip sık dokumak, gelecekte birçok mali sıkıntıyı yaşamayı da engelliyor.
Peki, biz bu ilişkiyi düzenlerken neleri göz önünde bulundurmalıyız?
Hangi firmalar bizim ticari açıdan dostumuz olabilir?
Hangileriyle ticari bir faaliyete girmek konusunda iki kez düşünmeliyiz?
Eczane ziyaretlerimde sıkça rastladığım tablolardan biri de şu:
Rafta, adı-sanı daha önce çok da bilinmeyen, albenisi yüksek ambalaja sahip, çok avantajlı fiyata ya da mal fazlasına sahip olduğu için alınmış, alındığı gibi de rafta duran ürünlerle karşılaşıyorum. Sorduğumda da firma temsilcisini en son o ürünü aldığında gördüğünü, sonra bir daha uğramadığını, ödemelerinin yapıldığını ama satılmadığı için iade etmek istendiğinde de kimseye ulaşılamadığını duyuyorum. Bu da sadece o ürün için birkaç bin liralık zarar anlamına geliyor.
Günümüzde halen bazı firmalar ürününü eczaneye satmakla işinin bittiğini sanıyor. Çekleri de topladıysa artık ürün kendisinin değil, eczanenindir ona göre. Eczane nasıl satarsa satsın diye düşünüyor. Oysa bu şekilde çalışan firmaların uzun vadeli bir ticari ömürlerinin olması beklenemez. Hatta zaten birçoğu kısa vadeli kazançlar için sizi ve eczanenizi kullanmak arzunda oluyor. Bu noktada size düşen şey buna izin vermemek olmalı.
Oysa sizinle ve eczanenizle dost olan, karşılıklı kazanmayı amaç edinen firmalar ürünlerini rafta başıboş bırakmaz. Raftan çekilmesi için de faaliyetlerde bulunur. Pazarlama departmanlarının en temel amacı budur. Satış ekipleri, ürünlerini eczanelerinizde bulunur kılarken, pazarlama departmanları da eczanelerinizden ürünlerin satın alınması için faaliyetlerde bulunur.
Örneğin;
- Özellikle ilaç dışı ürünler için reklam ve halkla ilişkiler faaliyetleri için belirli oranda reklam bütçesi ayırarak ürünlerinin tüketiciye ulaşmasını kolaylaştırmayı amaçlar.
- Afiş dönkart, el ilanları, broşür ve broşürlük raf alınlığı, özel raf standı, yer çıkartması, vitrin camına giydirmesi gibi satış noktası (point of purchase) malzemeleri ile ürünlerinin satışı konusunda size destek olmaya devam eder.
- Eczanenizi belirli periyotlarla ziyaret ederek, sizi ve personelinizi ürünleri ile ilgili olarak eksiksiz bir şekilde bilgilendirir. Olası sorunlarla ilgili olarak sürekli yanınızda olduğunu hissettirir.
- Ürünlerinin eczanenizdeki varlığını etkin kılmak için tanzim-teşhir (merchandise) ekipleri kurar. Bu ekipler eczaneyi ziyaret ederek rafı ve satış noktasını P.O.P. malzemeleriyle donatırlar, ürüne yaklaşan tüketicilere ürünü tanıtır ve teklif ederler.
Ticari açıdan daha fazla kar edebilmek, çoğunlukla sadece uygun alım koşuluyla ürün almakla olmaz. Sadece fazla MF veriyor diye ürününü eczanenizde öksüz bırakan firmalar yerine sizinle iş ortaklığı modelini benimsemiş olanlarla yola devam ediyor olmak ilk başta daha az karlıymış gibi görünse de uzun vadede size daha fazla kazandıracaktır.
