Önceki sayımızda Eczanede kurumsallaşmadan ve performans yönetiminden bahsetmiştik ve şu şekilde bitirmiştik hatırlarsanız;
“Gelecekte rekabet edebilecek bir eczane olabilmek ve fark yaratabilmek için daha kurumsal bir yapıya kavuşmamız gerekecektir. Bu çerçevede sırasıyla “kurumsal değerlerin oluşturulması”, görev ve sorumlukların net tanımlanması” ve “performans yönetimine geçilmesi” ve adaletli ve anlamlı bir prim sisteminin ortaya konulması gerekir. Unutmayalım ki performans yönetimi demek sadece prim sistemi oluşturmak değildir.”
Prim her şey değildir tabi ki ama satışın olduğu her alanda ekipleri motive etmek, bir hedefe ulaştırmak için prim sistemleri kullanılır. Doğru kullanıldığında faydalı bir araçtır ve işletmenin gelişimine katkıda bulunur ama yanlış, zamansız ya da adaletsiz uygulandığında ise sıkıntı yaratmaya da çok müsait olduğunu söyleyebiliriz.
Prim sistemi
Eczanelerde kullanılabilecek 2 tür prim sistemi vardır;
1- genel prim sistemi 2- ürün özel prim sistemi.
Ürün özel prim sistemi isminden de anlaşılacağı üzere, seçilen ürüne kutu başı ödül şeklinde yapılır, burada önemli olan, bu ürüne bir hedef verilip (bu ortalama aylık satışı olabilir) bunun üstünde gerçekleştiğinde aradaki farka ödül dağıtmak şeklinde olmalıdır. Hedef verilmediğinde hem prim verilip hem de dipte herhangi artış gerçekleşmeyebilir ki bu da “kazan-kazan” felsefesine aykırı olur. Amacımız eczane kazanırken ekibin de kazanmasıdır. Bunlardan biri kendini “kazanmıyor” hissediyorsa problem vardır.
Genel prim sisteminde ise her eczanenin ihtiyacı aynı olmayabilir tabi ki, Eczanedeki Teknisyen sayısı, İlaç dışı satış oranı, Eczanenin bütçelediği toplam prim miktarı, Eczanenin satış bazının oturmuş olup olmaması gibi faktörlerden dolayı eczaneden eczaneye prim sistemi değişebilir. Ancak tabi ki bazı prensipler ortaktı.
3 temel prensip
Prim sistemlerinin 3 temel prensibi olmalıdır;
- 1-Adaletli olmalı
- 2-Kazan-Kazan modeli olmalı (hem işletme hem de çalışan kazanmalı)
- 3-İçinde hem bireysel hem takım hedefi olmalı
- Ulaşılabilir ama çok da kolay olmayan hedefler verilmeli.
Bunun dışında teknik olarak bazı konulara da dikkat edilmelidir.
- Cirodan yüzde yerine verilecek hedefin gerçekleşme oranına göre prim verilmeli.(başarıya dayalı)
- Artan baremlerde artan primler şeklinde olmalı.(%100 e X tl, %110 a Y tl gibi)
Etik değerler
Kategori sorumlukları verilip hedeflendirilebilir ya da her teknisyenin kendi bankosundan yaptığı satışa hedeflendirilip ölçülebilir.
Burada unutulmamalıdır ki, “her şeye rağmen ya da ne şekilde olursa olsun” satış diye bir şey olamaz, hele de eczanede. Prim sistemleri kurgulanırken şu çok net bir şekilde ifade edilmelidir; “müşteriyi rahatsız ederek, kandırarak, yanlış bilgi vererek..vs yapılacak satış eczaneye uzun vadede çok şey kaybettirir ve işletmeye ihanettir, Etik değerlerden zerre ödün verilmeden satış yapılmalıdır”
