Bu sayıdaki köşemizde sizlere sektörde pek de anlatılmayan yeterince irdelenmeyen bir konu olan Portföy yönetiminden bahsetmek istiyorum
Portföyü Yönetmek ile Ürünleri Bulundurmak arasında çok major bir fark vardır, o da Portföy yönetiminin yapılırken belli analizlere ve gözlemlere dayanmasıdır.
Sektörde yaygın olan alışkanlık, ürünlerin genel olarak bulundurulup bulundurulmaması, eczacılarımızın kendilerine çalışan mümessil arkadaşlarla olan iletişimi ve ilişkisi ile alakalıdır. İlişki ve güven tabi ki çok önemlidir ve bundan sonrada öyle olmaya devam edecektir fakat bunun kararı bu kadar basit olmamalıdır.
Portföy Yönetiminin Prensipleri
Portföy Yönetimi; bundan çok daha fazla faktörü değerlendirmeyi ve analiz etmeyi, dolayısıyla daha rasyonel kararları vermeyi gerektirir.
Bunun diğer kanallarda yapılan oldukça detaylı bazı süreçleri vardır ama eczane için basitlendirmek gerekirse birkaç prensip ortaya koyabiliriz; Müşterilerimizi gerçekten iyi tanımak (yaş aralıkları, cinsiyet, gelir durumu, çalışma durumu gibi), Ürünlerin Pazar paylarına ve farklılaşma noktalarına hâkim olmak, Elimizdeki ürünlerin satışlarını detaylı analiz etmek.
Müşteriyi iyi tanımak gerekir
Her eczanenin demografik özellikleri, lokasyonu ve müşteri profili kendine has olabilir ama ortak yönleri de oldukça fazladır. Eczanenin lokasyonuna ve müşteri profiline göre hangi kategorilere daha fazla yer verileceğine, bunun içinde hangi fiyat aralıklarındaki markaları tercih edileceğine ve onların içinde hangi tip ürünleri mutlak surette bulundurmanız gerektiğine karar verilmelidir. Yani bazı eczanelerde dermokozmetik çok önemli iken bir başkasına anne bebek veya besin destekleri çok kritik olabilir. Bir eczane de üst segment ürün grupları daha fazla tercih edilebilecekken diğerinde daha orta segment olabilir ama bunun kararını vermeden önce müşterinizi çok iyi tanımanız gerekir.
Optimum Çeşit…
Bir diğer yaygın sorun ise, “yok dedirtmemek” için çok fazla çeşit marka ve ürünün rafta bulundurulması ve rafların tamamıyla karmaşaya dönüşmesidir. Çok çeşit her zaman çok satış demek değildir, hatta bazen “kolay alışveriş” dediğimiz en önemli müşteri trendini ıskalamak demektir ki size negatif yansıması dahi olur. Bunun için eczanede satılan işin önemli bir kısmını yapan marka ve ürünlerle devam etmek, satmayanları rafa koymamak gerekecektir.
Burada kilit kelime Optimum çeşittir. Ne daha fazla ne daha az, bunu da satışlarınızı analiz ederek biraz gözlem yaparak bulabilirsiniz.
Portföy yönetimi oldukça geniş bir konudur ama en azından zihnimizde bazı şeylerin sorgulanmasını sağlamaya çalıştım, ileriki dönemlerde bunun detaylarına girebiliriz.
