Yılın yarısına geldik neredeyse… Havaların ısınmaya işlerin de yavaşlamaya başladığı döneme yaklaşıyoruz. Bu dönemi nasıl olsa işler yavaşlayacak diye kabul etmek yerine bir yenilenme ve halihazırdaki eczane stratejilerinizi gözden geçirmek için bir fırsat olarak görmeye ne dersiniz? Bunun için birkaç soruyla başlamak istiyorum: En son ne zaman planlama yaptınız? 2016 hedeflerinizi belirlemiş miydiniz? Eğer belirlediyseniz, şu anda neresindesiniz biliyor musunuz? Tüm kaynakların sınırlı ve bir o kadar da değerli olduğu işletmenizde verimlikten bahsedebilmek mümkün mü?” Verimlilik, öncelikle elinizdeki kaynakları en etkin biçimde kullanmanızdır. Finansal kaynaklar, insan kaynakları, müşterileriniz/hastalarınız ve de en çok göz ardı ettiğimiz, maalesef hiç geri getiremediğimiz zaman…
Ürün Yelpazenizi Gözden Geçirin
Eczane rafında bulunduracağınız ürünleri hangi kriterlere göre seçiyorsunuz? Reçetesi en sık gelen, en çok sorulan, hatta televizyonda reklamı olan ürünler rahatlıkla tercih ettiğiniz ürünler olabilir. Ancak şunu da düşünmek gerekir: Eczanede satılabilecek, alternatif kanallar dediğimiz perakende veya internet kanalından satın alınabilecek, oysaki eczanede danışmanlık verilerek satılması uygun olabilecek ürünler de var. Eğer eczane ürün yelpazenizi genişletmek istiyorsanız bazen biraz risk almak da gerekebilir. Ancak şöyle genelleyebilirim ki eczanenizde bulunduracağınız her yeni ürünün ya potansiyel bir müşterisi olmalı ya da onu tavsiye ile satacak bir çalışma anlayışınız.
Müşteri Portföyünüzü Gözden Geçirin
Eczane ziyaretçileriniz kimler? Yalnızca reçetesinin karşılanması için gelen hastalarınız mı? Bir sefere özel olmak üzere eczanenizi tercih edenler mi? Yoksa sağlık ve bakım ile ilgili tüm ihtiyaçlarını sizden karşılayanlar mı? Her kim olursa olsun, yapmanız gereken onları daha iyi tanımak, ihtiyaçlarını anlayabilmek. Çünkü eğer onları daha iyi tanır ve yaşamlarına dair ne kadar çok bilgi edinirseniz, o kadar geniş bir çerçevede ürün sunabilir, tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Lütfen müşteri bilgi bankanızı yaratın! Kullandığınız eczane programları buna yeterince elveriyor çünkü. Lütfen müşteri bilgi bankanız yalnızca dermokozmetik uzmanlarınızın kabaran defterlerinde yer almasın.
Kategorilerinizi Yeniden Düzenleyin
Eczanede bulunan ürün yelpazenizi daha iyi sergileyebilmek onları kategorilere ayırmaktan ve raf kartları ile desteklemekten geçiyor. Eczanenizde bulundurduğunuz ürünleri en iyi sizler ve çalışanlarınız biliyor, ancak eczaneden içeri giren kişilere aktarabilmenin en iyi yolu faydalarını anlatabilmek veya gösterebilmek. Besin destek, ağız ve diş sağlığı, medikal, bitkisel ürün kategorileri gibi… Kategori yönetimi özellikle eczanesinde sınırlı personel ile çalışan eczacılarımızın iş yükünü azaltacak ve ürünlerin kendi kendisini satmasını sağlayacaktır.
Stoklarınızı Güncelleyin
Stok fazlası, stok maliyetinin yanı sıra firmaya iade edememe riski, başka ürünlere yeterince yer verememe ve dolayısıyla çeşit azlığını da beraberinde getirir. Öte yandan stok maliyeti yememe kaygısıyla gereğinden az stok da müşterinin rakip noktaya yönelmesi, eczanenin yeni müşteri kazanamaması ve eczane trafiğindeki azalma sebebiyle diğer ürünlerde satış kaybı demektir. Stoklar ölçülemezse iyileştirilemez, kontrol edilemez ve yönetilemez. Stoğunuzu ilk giren ilk çıkar mantığı ile düzenlediğinizde miat probleminden olabildiğince korunmuş olursunuz. Miadı yakın ürünlere renkli etiketler yapıştırarak çalışanlarınıza hatırlatma yapabilirsiniz.
Satın Alma Kararlarınızı Gözden Geçirin
Finansal kaynaklarınızı aynı anda 3 firmanın benzeri ürünlerine yatırmak yerine, satışı garanti, stokları kolay yönetilebilir ve marka değeri yüksek ürünlerde değerlendirmek daha doğru bir seçim olacaktır. Bir başka kriter de ürünleri ile ilgilendiğiniz firmanın ne sıklıkla kampanya yaptığıdır. Yılda iki kez kampanya yapan bir firmanın ürünleri ile her ay kampanya düzenleyen firmanın ürünlerinin sipariş sıklıkları ve adetleri birbirinden farklı olmalıdır. Satın alma bir stratejiler bütünüdür. Bunun için de her yılsonu bir sonraki yılın iş planını gözden geçirmenizi öneririm. Kendinize şu soruları sormalısınız: Hangi yeni kategorileri eczaneme katacağım. Bu kategorilerdeki ürünlerin firmaları ile nasıl iletişime geçerim? Doğru stok miktarları ne olmalı? Satışlarını nasıl geliştirebilirim?
Personelinizi Eğitin ve Motive Edin
Ürünleri yalnızca eczanede bulundurmak ve görünür şekilde teşhir etmek yetmez. Personeli ürünler konusunda eğitmelisiniz. Bunun için firmalar da size destek vermek isteyeceklerdir. Ancak kullanılan bilgi hatırlanır, bu nedenle çalışanlarınızla yapacağınız toplantılarda farklı tiplemeler için ürünü nasıl anlatacaklarına ilişkin alıştırmalar yapın, onlara mutlaka satış ve iletişim güçleri hakkında geri bildirim verin. Çünkü ancak bu çalışma şekli ile onları motive edebilir, kendilerini özel hissetmelerini sağlayabilirsiniz.
Planlarınızı Önceliklendirin
Tüm bu üzerinde konuştuklarımızı gerçekleştirebilmeniz için her gün yalnızca 24 saat var! Eczanenin çalışma saatlerini düşündüğünüzde ve de uyku zamanınızı çıkarttığınızda geriye pek de bir şey almıyor. Bu sebeple eczanedeki zaman hırsızlarına dikkat… Eczaneye sohbet etmek için gelenler, bilgisayarda ve telefonda geçirilen boş zamanlar, önemli işleri önceliklendirememe sizin de zaman hırsızlarınız olabilir. Eczanenizde kimin ne iş yapacağı –yani görev tanımı- belli olsun, yapacaklarınızı mutlaka bir ajandaya kaydedin, eczane stratejileri geliştirmek için de kendinize zaman yaratın, tabii ki bunun yolu çalışanlarınıza yetkinliklerine göre bazı işleri devretmekten geçiyor. İşte zihninizi uzunca bir süre meşgul edecek stratejik planlamanız hazır. Çalışmalarınızda kolaylıklar dilerim.
